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第1回 売り上げを生むスキル (3ページ目):日経ビジネスオンライン

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トライアル購買とリピート購買は分けて考えるべき   C/Pバランス理論の基本的な考え方 商品開発の世界には、「売れる商品」を説明する理論として「C/Pバランス理論」というものがある。「理論」というと難しく感じるかもしれないが、説明したいことは至ってシンプルだ。  C/Pバランス理論において、商品力を構成する要素は「買う前に欲しいと思わせる力」と「買って良かった、また次も買いたいと思わせる力」で構成されており、前者を「商品コンセプト=C」、後者を「商品パフォーマンス=P」と定義している。  『消費者は二度評価する』(梅澤伸嘉著)によると、消費者は商品を購入する際、「買う」という行動をはさんで、その商品を2度評価するとしている。1回目の評価は「その商品を欲しいか否か」で、これは商品コンセプト(C)に依存する。2回目の評価は「買った後、買って良かった(また買おう)と思うか否か」で、これは商品パフォーマンス(P)に依存する。この双方が高くないと、「売れ続ける商品」にはならない。これがC/Pバランス理論の基本的な考え方だ。

トライアル購買とリピート購買は分けて考えるべき C/Pバランス理論の基本的な考え方 商品開発の世界には、「売れる商品」を説明する理論として「C/Pバランス理論」というものがある。「理論」というと難しく感じるかもしれないが、説明したいことは至ってシンプルだ。 C/Pバランス理論において、商品力を構成する要素は「買う前に欲しいと思わせる力」と「買って良かった、また次も買いたいと思わせる力」で構成されており、前者を「商品コンセプト=C」、後者を「商品パフォーマンス=P」と定義している。 『消費者は二度評価する』(梅澤伸嘉著)によると、消費者は商品を購入する際、「買う」という行動をはさんで、その商品を2度評価するとしている。1回目の評価は「その商品を欲しいか否か」で、これは商品コンセプト(C)に依存する。2回目の評価は「買った後、買って良かった(また買おう)と思うか否か」で、これは商品パフォーマンス(P)に依存する。この双方が高くないと、「売れ続ける商品」にはならない。これがC/Pバランス理論の基本的な考え方だ。

第1回 売り上げを生むスキル:日経ビジネスオンライン

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C/Pバランス理論をもとに、商品の売れ方を4つに分類  商品コンセプトと商品パフォーマンスを軸にして、商品の売れ方を4つの象限に分類したのが次の図である。この図は、主に商品開発の世界で用いられるものだが、これを広告と商品開発のマトリクスとして見ると違うものが見えてくる。つまり、「買う前に欲しいと思わせる力=コンセプト」は、主に広告をはじめとしたコミュニケーション活動によって決まり、「買った後に、また次も買いたいと思わせる力=パフォーマンス」は商品力そのものによって決まる、と考えてみるのだ。   C/Pバランス理論をもとに、商品の売れ方を4つに分類 出典:『消費者は二度評価する』(梅澤伸嘉著) ※一部改名するなど再構成した。…

C/Pバランス理論をもとに、商品の売れ方を4つに分類 商品コンセプトと商品パフォーマンスを軸にして、商品の売れ方を4つの象限に分類したのが次の図である。この図は、主に商品開発の世界で用いられるものだが、これを広告と商品開発のマトリクスとして見ると違うものが見えてくる。つまり、「買う前に欲しいと思わせる力=コンセプト」は、主に広告をはじめとしたコミュニケーション活動によって決まり、「買った後に、また次も買いたいと思わせる力=パフォーマンス」は商品力そのものによって決まる、と考えてみるのだ。 C/Pバランス理論をもとに、商品の売れ方を4つに分類 出典:『消費者は二度評価する』(梅澤伸嘉著) ※一部改名するなど再構成した。…

3段階の成長ステージと経営スタイルの変化 : 日経BizGate

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【ネット通販の法則 -加藤公一レオ-】 2013-01-21 第4回:ネット広告の費用対効果を100%確実に上げる最強の『カンニングシート』/【20のノウハウ】をカンニングシートとして公開http://www.findstar.co.jp/columuns/view/4180

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図1 O2Oの種類

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